猎头如何提高成单量的方法

　　很多刚进入猎头行业的小白甚至不知道猎头到底是什么？其实，猎头是咨询行业，是高端人才供应商，跟人才中介、简历搬运工千差万别。其次，猎头是行业人才资源的整合者，而不是掠夺者。猎头坚守职业道德，对招聘的企业做透彻分析，不夸大不粉饰，猎头仅仅是为候选人提供了更好的职业选择，并不会强迫候选人选择新的职业道路，如果原有企业留不住人，必然有其问题，何来挖角一说？

　　在商战小说《猎头局中局》中体现了猎头的七种武器，这对从业人员成长为一名专业猎头具有其重要的意义。那么，猎头的七种武器具体是什么呢？

　　什么是猎头？猎头提高成单量的秘密武器是什么？

　　一、定海神针

　　客户的需求，就像海底针，变化莫测、难以捉摸。然而，猎头要想赢得客户信任，想要增加单子的成功率，一定要摸透客户的心，要弄清楚他们的真实需求。其实，猎头的单子并不难接，难的是接下来之后要么是做不了，要么是收不到定金，甚至收不到尾款，为何如此呢？归根究底是因为我们没有摸透客户的心，没有用同理心去琢磨客户的需求。我们如果能够通过顾问式的服务深入了解客户的需求，用极高的专业度去帮客户分析其岗位需求和任职资格，客户会更加认可猎头的价值，对双方都有利。我们的姿态应该是专业人士，专业服务，而不是中介服务，催收中介费。

　　至于怎样抓住客户的心，透彻了解客户的需求，必然需要专业经验的积累。假如还不能透彻了解行业发展现状，一定要迅速了解，通过互联网或者咨询专业人士，都可以掌握相关专业知识，如此才能迅速了解客户所在行业以及客户需求。总之，猎头要做到外行眼里很内行，内行眼里不外行。然后要尽可能了解即将拜访的客户的性格特点，不打无准备之仗，见到客户后，不要急于签单，而是要客气地告诉客户我们能为他做什么并承诺会认真分析岗位需求，争取找到合适的候选人。也就是说要根据这次会谈掌握的负责人的个人信息，客户的需求及公司的情况，然后进一步分析客户的心，接下来才能做项目计划书。对症下药、量身定做才能体现对客户的重视以及专业性。

　　二、偷天铲

　　偷天铲是一种挖掘客户需求，在己方未有对等实力谈判或合作时，引导客户的需求向有利于自己的方向发展，促使客户更改需求或者改变心理预期值，从而达到自己的目的。由此可引申为弱势-优势单子的争夺谈判，向老板争取资源条件的方式方法，甚至在应聘面试时为自己争取原本不存在的职位等方面。

　　同理，在招聘时，面对求职者，人力资源从业者也可以采用这一招术巧妙地改变优秀人才的心理预期，使他们与企业要求相符的同时也不用付出太高的人力成本，在公司预算之内组建“性价比”****高的高素质团队。

　　三、摄魂枪

　　简而言之，摄魂枪即在谈判过程让对方相信自己。控制需求，让客户相信你想让他相信的东西，并在此基础上树立自己的专业形象和权威，扩大影响力。

　　这与招聘又有何关呢？HR所面对的优秀人才就是你的客户，让他相信你的专业度、尊重公司的文化、崇尚公司的品牌，并且愿意加入团队与公司一同发展。面对公司其它业务部的负责人，你也需要让他们相信自己的专业度、HR工作的价值，并愿意在招聘的过程中倾力协助。这些都需要发挥“摄魂枪”的神奇功效。

　　四、量心尺

　　量心尺即看透对方的心。中医讲究望、闻、问、切。这种原理同样适用于识人、辨人方面。望，就是观察。观察他的衣着、神态、眼神等。闻，自然就是听。问，自然就是要向他提问。切，就是判断。另外，还要靠经验和用心积累，留心身边和见过的每个人的性格特质，时间久了，就会形成一个自己的数据库，甚至数学模型。知识和经验的累积固然重要，但是更重要的是注意观察和总结，建立自己的模型库。

　　显然，猎头在对候选人做面试时，一定要看透对方的心，才能对候选人做出准确的评估，提高成单率。

　　五、天机镜

　　“天机镜”是职业生涯规划中一个非常特别的办法，简单说，就是用三张财务报表对应职业规划的三个重要阶段。三十年的职业生涯，可以粗略地分为三个阶段，大抵每阶段十年。****阶段称之为“资产负债表”，第二阶段为“损益表”，第三阶段则为“现金流量表”。简而言之，****阶段的首要任务是积累自己的净资产和净能力；第二阶段则要实现自己的收益****大化；第三阶段就需要考虑自己的现金流量。

　　这是从战略的角度对三个十年的关键职业价值的定位。猎头用“天机镜”来规划候选人的职业生涯。猎头所要做的就是评估一个人的现有及未来，然后满足他目前没有得到满足的需求，这样才会有人才流动。

　　六、移情箭

　　所谓“移情”，就是换位思考，即同理心。一个优秀的猎头在面对客户的时候，除去考虑如何拿下单子或者如何做成单子，更不能忽略对方的真实想法。站在对方的角度，使客户的需求得以调整和扩大延伸，将难做的事情通过调整和拆分，而不是强制改变。总之，我们做的是顾问咨询行业，而不是简单的中介。

　　七、搜神鞭

　　一个优秀的猎头顾问，除了具备良好的职业素质和职业道德外，更要有宽泛的知识面和快速的学习能力。举个例子，同样是搜索一个数据库，一般的猎头可能搜不出太多有价值的信息，但好的猎头就能搜到很多有价值的简历。

　　但是仅有武器是不够的，还要有内功和心法，否则轻飘飘的是没有办法闯荡江湖的，内功就是要不断积累行业知识，积累HR的经验，培养在做单子之外的强大能力，否则这些武器是缺乏支撑的。如果你内功深厚，则这些武器会使你如虎添翼，如果内功不济这些武器就会变成花拳绣腿，遇到真正的高手，自然无法招架。

　　至于心法，就是做人的原则和理想。做人力资源要有迁善的终极人文关怀，只有这样，你才不会怀疑自己的职业，你才不会半途而废，你才会愿意穷尽一生去追求更大的进步。总而言之，猎头应该眼界开阔，不应该仅仅限于促成单子，更应该将自己定位于一名专业的职业顾问，这才是一名职场人对自己的职业生涯负责任的表现。